Добавьте информацию о своей компании и получайте новых клиентов

Прямо сейчас

(0382) 78-53-68
ean@mitel-ua.com

Задати питання

 

Что такое линии коммуникаций

Нужны ли нам знания для управления бизнесом?

Довольно часто приходиться сталкиваться с таким мнением, что опыт: «я в этом бизнесе 5, 10, 15…лет», дает Вам знания и гарантирует от ошибок.

Но… У Вас есть опыт управления ЭТИМ конкретным бизнесом. А есть техники, позволяющие поднять в несколько раз за год оборот любого малого и среднего предприятия. Но зачастую они находятся на три уровня выше степени подготовки «рядового пользователя». И озарения у людей возникают именно на том уровне, на котором находятся базовые непонимания.

Это не значит, что уровень должен быть примитивный — он фундаментальный. Люди не глупы, они просто не образованны. И три степени МВА в этом ну никак не помогут, так как образования они не добавляют. Надо делать различие между «образованием» и «свидетельством об образовании». Если человек, не зная арифметики, пытается из тщеславия изучить высшую математику (просто потому что ему по возрасту положено изучать именно её), то у него просто ничего не получится, он сломается и придет к тому, что с ужасом начнёт думать о себе как о глупом или неспособном. Хотя у него всего-навсего пропущено несколько фундаментальных понятий.

Одно из них — понятие о планировании бизнеса на основании линий коммуникации. Когда вы начинаете бизнес, вы ищете первых клиентов. Это если говорить о «стартапе». В любом случае одна из первых задач любого предпринимателя звучит так: после того, как у нас получится найти первого клиента, нужно найти как можно больше таких же заказов. Не так ли?

Когда предприятие входит в штопор кризиса, у него возникает эта же проблема: где взять столько заказчиков, чтобы наполнить закрома в достаточной степени? Так как старые заказчики по «отваливались» и, невзирая на героические усилия менеджеров по продажам и руководства, реанимироваться не желают. Затаились по норам. Иных уж нет, а те далече...

Любому руководителю предприятия или начальнику службы продаж следует хорошо разобраться в предмете нахождения правильных линий коммуникации. Именно они лежат в самом начале алгоритма планирования. Согласно определению из технологии управления Хаббарда (Hubbard Management System), коммуникационная линия это - «последовательность точек прохождения сообщения от терминала к терминалу». Вы и ваш клиент называетесь «терминалами». Линии коммуникации соединяют терминалы между собой.

Получается конструкция: «терминал А (ваше предприятие)» - линия коммуникации - «терминал В (ваш клиент». Что для вас важнее — линия коммуникации или «терминал В»? Некоторые бизнесмены скажут: «конечно же терминал В»! И будут неправы.

Найдя «терминал В», Вы всего лишь нашли один терминал. Вы лишь нашли одного клиента, и у вас теперь будет проблема — где ж найти второго. А найдя второго, вы будете ломать голову над тем, где найти третьего. Некоторые предприниматели так и живут.

Правильно сделать вот что. Найдя «терминал В», нужно проанализировать, по какой линии пришел к вам этот «терминал». Потом займитесь не поиском «терминалов С и D». Ищите подобные линии!!! И на другом их конце вы обнаружите целый курятник нужных вам «терминалов».

Предположим, у вас «не сезон». Продажи закономерно упали в «n» раз, но какие-то клиенты всё равно платят деньги. Выясните, как именно они нашли вас именно в это нестандартное время, что за линии коммуникации были задействованы. Пример «из жизни».

«Когда я работал директором по развитию климатической компании, у нас в феврале (как у всех нормальных кондиционерщиков) был жесточайший, дистрофический «не сезон». Вялым ручейком в компанию вливались ничтожные копейки... Постойте. КТО настолько странно себя ведет, что покупает кондиционеры в феврале? И КАКИЕ линии коммуникации привели его к нам? Был сделан нехитрый анализ, который выявил, что клиенты — владельцы недвижимости, в основном квартир, в которых шел плановый ремонт. И покупка кондиционера была продиктована этапом генеральной реконструкции, а не климатической необходимостью «дайте два — душно». Хорошо, это терминал. Какова же линия коммуникации?

На этих объектах всегда(!) главную скрипку играл дизайнер или архитектор. Именно он и был главной частью коммуникационной линии, связующей нас (поставщика) и конечного потребителя. Были ли ещё важные части на этой линии? Конечно. Надо было как-то связаться с архитектором. Далее — надо было как-то донести до него сообщение. Далее — надо было сделать так, чтобы наше сообщение дошло от архитектора до конечного потребителя. И всё это — линия. НЕ «терминал».

Итак, мы начали целую эпопею по установлению линии коммуникации с самими архитекторами, которые сами являлись всего лишь линией. На это ушло несколько месяцев. Огромное количество усилий, чтобы выяснить — какой линии они будут доверять? И когда эта работа была сделана, нам больше не требовалось искать терминалов. Когда с нашей компанией начали работать около 400 архитекторов и дизайнеров, мы больше не искали самих заказчиков. На том конце линии они росли гроздьями. И пока линия работала, созревали всё новые и новые плоды. В коммерческом выражении это вылилось в десятикратное увеличение доходов за очень короткий период и в полное устранение «не сезона». Правильно найденная линия. «

Сначала найдите работающий «терминал». Потом найдите линию, ведущую к нему. Потом найдите аналогичные линии, подключитесь к ним и расширьте их. Это основа «стартапа» и управления в глубоком кризисе.

Для кого-то эти данные — ежедневная работа и азбука. Но для большинства — источник получения той прибыли, которую они давно уже заслужили своим честным трудом.

Я тут описал лишь один аспект планирования. На самом деле интересных решений очень много, по нескольку для каждой проблемы, которая уже у вас есть. Не изобретайте велосипед, когда можно воспользоваться стандартными решениями в тех областях, где они есть. А где нет — вы всегда можете создать что-то «креативное».

 

Прямо сейчас

Начните получать новых клиентов и партнеров прямо сейчас!

feedback